CPPM采购商的“口味”在变化，看供应商如何应对？

2017年发布的中国出口展望调查报告显示，制造出口企业对未来的出口市场保持谨慎乐观，三分之二的受访企业认为 2016 年出口额同比将增长。

而与此同时，包括人民币升值、买家压价、欧美订单需求放缓等诸多因素又成为横亘在企业面前的障碍。

为应对这些挑战，许多出口企业都在积极应对，包括寻找新兴市场等新业务增长点、加大自身的研发设计能力、提高生产效率等一系列措施。

环球资源企业事务总裁裴克为就指出，供应商必须意识到，买家正在不断提出新的要求，会带来新的挑战，加上自身成本等因素的影响，未来利润空间可能会下降。

在这种情况下，往价值链上游转移将是供应商的努力方向，光靠“便宜货”已经不再吃香，必须从原来的销售转为销售“价值”，强调价格以外的其他竞争优势。

具体而言，我们可以发现一些特别显著的买家需求侧重点的变化，这些趋势既是因欧美市场需求变化而来，也是适应中国供应商比较优势转变的结果。因此，作为供应商的制造出口企业，既需要从“外”看清趋势，又需从“内”做出应对之策。

“价格”因素无疑是买家采购的核心因素之一。过去三十年中国制造的产品在全球崛起的关键就是低廉的价格，“中国制造”也被深深打上了“廉价”的标签。但随着人口红利逐渐削弱，印度、东南亚等地低端制造的崛起，纯粹的低价已经不再是中国供应商的致胜法宝。

在环球资源针对超过 1600 名买家的进行的调查中发现，买家现在的关注已经从单纯的“价格”转向“性价比”。这一结论得到很多企业的共鸣。

如以手套、围巾、帽子等配饰品制造和出口为主业的上海龙诺实业，其总裁郑萍就指出，虽然金融危机之后很多客户还是会对价格更加敏感，但中高端的客户对价格并不会特别 敏感，“我们每年都会因为价格做丢几个客户，但高端客户从来没有做丢过。在中国你永远找得到更便宜的产品，但我们不能因此降低自己的品质”。

而位于中国电声器材产业基地广东恩平的邦华电子有限公司，其董事长郑广扬也认为，在一些成熟市场，买家对价格并不敏感，“产品单价多 5 美元、10 美元，有些客人根本不会理会。他看重的是企业能否满足他对产品的要求”。

当然，价格的重要性怎么强调都不过分，只是在不同买家的采购标准权重中有所不同。对一些终端市场定位为大众化、中低端的买家，价格的重要性会更大；同样，对一些无需太复杂的全流程服务的产品类别，买家也会更看重产品本身的价格。

欧尚（上海）国际贸易有限公司百货部商业总监曾金就表示，他们的采购坐标中，价格仍然是最重要的因素，“价格是在判断和选择供应商时最重要的一个标 准，但并不是唯一的标准。因为在欧洲方面还有对质量、安全、可追溯性等方面的标准要求。

因此对那些真的很便宜，但产品不可追溯的产品，我们是不可以采购 的”。作为欧洲最大百货集团之一的法国欧尚在东北亚区的采购分部，曾金负责了商超百货产品的采购，他的观点更多反映了大型买家采购时的态度。

因此，在对待价格这一采购关键因素的时候，供应商需要做的并非一味琢磨着怎么把价格压下去，而需要首先进行“定位”：是希望满足沃尔玛、欧尚这些超级大买家的需求，还是针对那些规模稍小、价格定位更高的买家？只有清晰定位，才能找到属于自己的价值坐标。

《廉价中国的终结》的作者雷小山指出，中国正从廉价产品世界工厂快速转型为高附加值产品制造基地，许多工厂向价值链上游转移。这一趋势的结果就是中国 制造出口企业更多地从 OEM 代工生产转向 ODM，甚至 OBM 生产。中国商务部、海关总署的数据也显示，一般贸易在出口总额中的比例已经在 2013 年首次超 过加工贸易。

欧美买家也在适应中国供应商的这一变化，许多买家越来越信赖、依赖中国供应商在研发设计等方面的支持。“一般他们都把 idea 告诉我们，让我们去研发 设计，然后打样，交给他们提意见，再反复进行修改，直到符合他们的要求，order 就会过来”，郑广扬说道，“有这种需求的客户主要是在欧美市场。在东南 亚等新兴市场，基本上还是我们有什么产品，他们接受什么产品”。

郑萍也表示，她的客户同样要求供应商对产品要熟悉，专业度要高，应变能力要强。“不光是产品设计开发方面要专业，客户需要的所有配套都要能做好才行。很多客户只是会提出一个设计的框架，或者一个设计图，非常粗线条，所有的工艺、面料、推荐，甚至价格都是有我们自己来做，主要都是我们来引导他们。所以你 越专业，你的发挥空间就越大。”

欧尚也将中国供应商研发设计能力迅速提升这一趋势整合到自身的采购策略中来。据曾金的介绍，由于东南亚、印度等国的劳动密集型产业崛起，欧尚的一些低 端纺织品等会转向当地市场采购，但欧尚自身有许多自有品牌、对品质设计要求较高的产品，中国的供应商能够满足其需求，“自有品牌在欧尚的战略地位很高，因 此为自有品牌寻找的合作商肯定要具有很强的研发设计能力。总体来说，我们在中国的采购没有萎缩，还有增长”。

国际采购中，“沟通”的重要性怎么强调都不为过。在环球资源的调查中，询盘回复的迅速、沟通的有效、对买家意图的准确理解，都成为买家最看重的几点要 求。良好的沟通意味着更高的效率、更低的成本，这对买家来说无疑是希望看到的。而供应商的沟通能力更强，意味着提供了产品之外的“软服务”，更能赢得买家 信任，获得长久订单。

郑广扬的外贸团队就把积极的沟通和服务作为与买家沟通的标准。“外贸团队与客户沟通一定要非常清晰顺畅，能准确理解他们的意图。

比如他们一封邮件、一 个电话过来，我们就可以按照他们的要求准确去做，这样他们就可以不用飞过来当面沟通，省下大批的差旅、验货等费用。”郑广扬说道，“我们从生产到售后，都 是严格以买家标准去执行，出了问题，我们也是抱着积极合作的态度，主动帮买家解决问题。赢得买家信任，就意味着赢得下一张订单。”

曾金对这种能够积极与买家合作的供应商非常赞赏，在他看来，通过良好沟通，形成合作伙伴关系，比起一竿子买 卖要安全、稳定得多。作为大买家，欧尚对接着成百上千家的工厂，有限的人力不可能花在所有的供应商上，所以曾金认为，要赢得买家的青睐，进入国际大买家的 供应链序列，积极的态度、良好的沟通是必不可少的。

“我们非常希望与供应商建立紧密关系。但供应商要先行一步，不能固守在卖方的位置上，而要主动体现的融 入的态度和愿望，理念上要共同共融”，曾金说道。

受金融危机、消费者个性化需求等因素影响，“小批量、高频次”采购逐渐成为一些买家的采购范式。在这种采购模式下，供应商的供应链需要有更大的灵活 性，对市场反应速度要更快，才能适应变化。

很多工厂仍然希望依靠大订单、大生产来获取利润。但采购服务公司 Sofeast 创始人 Renaud Anjoran 指出，现在大订单的利润越来越薄，反而中小订单的利润率会更高。在人力等各种生产成本越来越昂贵的时代，从规模导向转向利润导向，是供应商 应对买家订单需求变化的有效手段。

要进行这一转变，首先要摆脱对单一大客户的依赖，以分散风险。同时，对供应链要进行变革，通过自动化和人力相结合、减少原料库存等方式，满足中小订单 生产的需求。同时，加强研发创新的力度，通过提供个性化产品，实现差异化竞争，提高单一产品的议价能力，这样也可以对接“小批量、高频次”的采购需求。

当然，进行这一变革需要深入到什么程度，也需要同企业自身定位相适应。当下确实还有非常多供应商持续为大买家大批量供货。如欧尚集团，根据曾金的介绍，他们还是希望选择一些能够大批量生产，价格较为优惠，质量、交期等各方面都能达到要求的大型供应商。

定位为这一类型的供应商，则需要在其他方面进行变革，以持续保持竞争力。如在生产端通过自动化，或把一些产能转移到其他低成本地区，以获得利润空间；通过良好的协作沟通，成为买家核心供应链的一员，减少订单流失风险等。

对买家和供应商来说，即便订单谈判已经妥当之后，还有一道硬性标准成为最后成交的必备条件，那就是验厂，对欧美买家来说，更是如此。

据曾金介绍，由于 2013 年孟加拉国造成上千人死伤的厂房倒塌等一系列安全生产、社会责任事故的影响，欧美买家对验厂的重视程度越来越高，“欧美社会民众在这方面有诉求， 我们需要回应。所以在工厂的环保、社会责任、建筑安全等方面，我们都进行了更严格的审核”，曾金说道。

供应商无疑需积极应对这一更高的要求。通过工厂更规范的管理，杜绝超时加班、童工、不安全的生产，给予员工更人性化的环境和福利，这些工作虽然短期会 增加成本，但供应商需认识到，“血汗工厂”的时代已经过去，员工的素质已经大大提升，工厂的管理能力也需提升，否则最终企业将被员工抛弃，被买家抛弃。

买家需求不断在变，供应商也在主动或被动地调整自身。在这个博弈过程中，供应商如能积极响应，以开放合作的心态促成“伙伴关系”的建立，无疑能赢得更多的买家青睐。