CPPM谈判案例，如何将蛋糕做大实现双赢谈判？

 

双赢谈判并非谈判双方立场的折中，也不是平均分配蛋糕（可能一方会损失利益）， 也不是“大家感到满意”就ok（满意并不能保证钱财和资源没被浪费） ， 也不是只追求建立良好的关系取得信任。

双赢谈判跟如何分配蛋糕没关系，却和如何把蛋糕做大有关

双赢谈判的真正意义在于，所有创在性的机会都被利用，并且没有把该分的资源丢失在谈判桌上。本质上双赢谈判充分协调各方利益并最大化满足各方利益。

 

那么如何在做大蛋糕上下功夫呢？

简单说，可以采用下面几种做法。

1准备

a)评估自己和对方的BATNA（最佳替代方案）、保留点、根本利益、优先考虑事项、关键事实。

BATNA，意思是某个议题的最佳替代方案。

保留点，就是谈判最低要求，低于这个点就亏死了

根本利益，是谈判者对某个特定议题的根本需求及其原因。如某人要买辆车，因为家离单位比较远，需要解决上班交通问题。即挖掘【（为什么的为什么）的为什么】的为什么？

优先考虑事项（对议题的偏好），即对谈判者相对重要的议题的判断。比方说，相对于支付方式来说，买车方更多考虑的是首付款多少。我们可以理解为问题的导火索，直接原因等。

关键事实（重要事项），指那些会影响谈判议题的质量、性质和价值的信息。比如这辆车的引擎被改造过，之前发生过重大的撞车事故。再如这个大豆是转基因的。

每一次谈判都必须拆分为多个议题来讨论，万万不可在一次谈判中只谈论一个议题。

众多议题要排优先级。

每一个议题都要讨论BATNA、保留点、根本利益、优先考虑事项、关键事实。

大家可以参考下表准备

 

2有时候更需要多个议题捆绑一揽子交易，而非单议题报价。

上面的准备阶段，尽可能将一次谈判拆分为多个议题，就每个议题均做BANTA、保留点、根本利益、优先考虑事项、关键事实这5个方面的讨论，是绝对有必要的。

但是在谈判过程中，有时候逐个就每个议题分别谈判，会使谈判者在议题之间无法进行交替换位交易。

同时在就单个议题做谈判时，谈判容易达成妥协协议。

比如在采购谈判中，不单单在一项标的上来回的讨论， 更明智的做法是在总价上做争取，这样收到的效果一般会更好，因为你所争取减价的某项标的可能对方真的不能妥协， 但你没有要求降价的某项标的却是对方可以让步的，所以须在总价中平衡歉收项的损失。

 

3设计多个价值相同的选择或报价。

同时提供多个报价的策略，即使最不配合的谈判者也是有用的

如此可以更加充分的了解对方的BANTA/保留点/根本利益/优先考虑事项/关键事实。

多个同等报价（选择）的谈判者所具备的优势在于以下方面：

A在如何设置多个同等报价或选项，且使其有利于自己方面，更积极大胆

B面临多种选择下，对方的选择或倾向，可以获得对方更有用信息

C报价的价值更具有持久力，更具说服力

D在暗示己方重点关注的事项方面，，更加有效

E克服对方反感让步情绪

参看下面提出多个相同价值报价的案例

 

4利用差异签后效协议

 

达成谈判协议的一个主要障碍可能是，谈判双方对未来的事态或结局抱有不确定性， 各自对未来的信念不同。尤其是当双方都确信自己的预测是正确的而对方预测错误的时候，如此就可以签订后效协议。

什么意思呢？比方说， 在一场阿根廷和德国的足球赛事中， A赌阿胜，B赌德胜，那么双方就可以签后效协议，若阿胜，则B向A支付投注款及相应惩罚，反之亦然。