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谈判技巧

来源:本站 最后更新:2023-02-16 15:10:16 编辑:佚名 浏览:7703次

采购员如何去做好谈判

谈判前要有充分的准备,知已知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品知识、品类市场有价格、品类供需状况、本企业情况,供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标。只与有权决定的人谈判,谈判之前,最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。尽量在本企业办公室谈判,零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提 高采购活动的透明度,杜绝个人交易行为之处,最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。

 对等原则,不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对自己不利。也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,再研究对策。 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣,交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员,不论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象:费九牛二虎力,终于获取了你的一点宝贵的让步!永远不要忘记:在谈判中的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样比较容易获得有利的交易条件。放长线钓大鱼,采购人员要避免先让对手知道我公司的需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。 采取主动,但避免让对方了本企业的产场,善用询问技术,“询问及征求要比论断及攻击更有效”而且在大多数时候,我们的代应商在他们的领域比我们还专业,多询问,我们就可获得更多的市场信息。故采购人员应尽量将自己预先准备的问题,以“开放式”的问话方式,让对方尽量暴露出其立场。

必要时转移话题,若买卖对主对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶,缓和紧张气氛。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。谈判时要避免破裂,同时不要草率决定,有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会给对方留一点退路,另一方面,采购员须明了;没有达成协议总比勉强达成协议好,以免勉强协议可能后患无穷。尽量肯定的语气与对方谈话,在谈判的中盘,采购人员可以听出他们优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。尽量成为一个好的倾听者,采购人应尽量听供应商说自己认为能言善道,比较喜欢讲话的话,从他们的言谈及肢体语言之中,可以听出他们优势与缺点,也可以了解他们的谈判立场。尽量从对方的立场说话,成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成,在相同的交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,让对方感到:达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

以退为进,有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。此时不防以退为进,请示领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好的决定,智者总是先深思熟虑,再作决定。交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率成长等)上,告诉对方我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有热忱,有兴趣。不要过多谈及我方弱势点,一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点,以消减你的强项。以数据事实说话,提高权威性,无论什么时候都要以事实为依据。事实主要是指:充分动用准确的数据分析,如销售额分析,市场份额分析,品类表现分析,毛利分析等,进行横向及纵向的比较。最后控制谈判的时间,预计的谈判时间一到,就应真的结果谈判离开,让对方紧张,做出更大的让步。可是能的话,把他的竟争对手也约来谈,让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。

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