CPPM谈判中的吉普赛陷阱|知识

什么是吉普赛陷阱

　　在谈判过程中突然提出比刚才的出价更高的价格，并且不承认刚才的出价，这样，对方很容易就会将注意力转移，变得迫切想让双方承认刚才的出价，而忘记将价格压得更低。

吉普赛陷阱的案例

　　案例一

　　你给客户的最终报价已是你的底线了，可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室，对买主讲：“非常对不起，我们的销售员没有经验，先前的报价算错了，由于运输费用没有计入，正常的报价应当还要提高3个点。”买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降2个点了。因为吉普赛人在西方艺术中是欺骗、谎言的代名词，这就是吉普赛陷阱。

　　吉普赛人，他们起源一般都受人误解。他们起源于印度北部，散居全世界的流浪民族。罗姆人与跟他们有密切关系的辛提人又合称为“吉卜赛人”（Gypsy，或译吉普赛人）。不过，“吉普赛”一词源于欧洲人对罗姆人起源的误解，当时欧洲人认为罗姆人来自埃及，于是称之为“埃及人”，而“吉普赛”是“埃及”（Egypt）的音变。而大多数罗姆人也认为“吉卜赛人”这个名称有歧视意义，所以并不使用。他们曾自称是罗马帝国国民的后裔，所以叫罗姆人。欧洲亦有许多国家称罗姆人为“茨冈人”

　　而关键让人对他们产生歧视的原因是，他们罗姆人以其神秘的形象著称，历史上多从事占卜、歌舞等职业。但罗姆人也因为流浪与贫穷的生活所演化出的特殊生活方式与求生方法而长期遭受歧视和迫害，至今有许多人对罗姆人仍保有极其反面的印象，认为罗姆人是乞丐、小偷或者人贩子。

　　关键是他们不以为耻，反以为荣，他们极力保护自己的传统生活方式，维持自己的族群，从卫生习惯到日常方方面面都与所在地保持距离。所以他们是世界上最大的流浪民族，却到哪里都不被当地社会所接受。

　　案例二

　　某IT公司的老总带着销售经理王经理和一个业务员小陈去参加一个谈判。这次谈判是关于一种新型电路板的供应价格。供应商开的价格是50元，公司希望能将价格压到42元。意外出现在价格压到45元的时候，公司要求供应商继续降低价格，供应商突然开出了46元的价格，并坚决不承认刚才曾经说过45元。老总和王经理急于和对方争辩，这时，小陈悄悄告诉老总，这种情况很有可能是吉普赛陷阱。徐总立刻指出了对方的花招，并趁机将价格压到了42元。回到公司后，老总找了小陈做了一次谈话，因为小陈平时很认真地学习了销售管理理论，所以对老总提出的问题做出了令人满意的回答。事情的结果是小陈被升为销售副经理，并拿到5万元的奖金。

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