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CPPM报名-采购谈判中的各种力量

来源:本站 最后更新:2022-03-16 08:50:58 编辑:佚名 浏览:180次

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谈判的一个重要部分是谈判中各方的力量关系。力量是影响其他个人或组织的能力。我们既可以看到使用力量的积极作用,也可以看到使用力量的破坏性。

 

在谈判中,谈判各方会使用力量来影响谈判结果。采购方对供应商的奖励或惩罚说明了力量的使用,这会影响谈判的结果。

 

个人或组织在谈判中使用的力量有多种来源,力量的使用可以成为谈判战略的一部分。但是,我们必须认识到不同的力量会对谈判和关系产生不确定的短期影响和长期影响。

 

一些力量有损于长期关系,而另一些则是专门知识或获得信息的结果。采购方必须理解使用力量的利益和损害,必须了解使用具体的力量来源可能对关系产生的影响。

 

研究人员总结出了个人或企业采用的6种主要的力量类型:(1)信息;(2)奖励;(3)胁迫;(4)合法性;(5)专业;(6)影响力。

 

当说服和谈判都不能让对方同意某个成交位置的时候,谈判者就可以诉诸使用力量。在适当的环境下,另一些谈判者可以把使用力量作为其谈判战略的优先策略。

掌握信息是谈判中最常用的力量形式。

 

它依赖于使用事实、数据和其他论据的说服力。谈判中信息的使用不一定意味着完全公开信息与共享信息。一方可以通过仅提出支持某个成交位置的信息来操纵局势。

 

另一方也可以通过仅提出相驳悖的信息来反驳对方。使用力量时,一方可以通过操纵信息来控制或限制另一方可得的选择。

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