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采购谈判有什么技巧

来源:本站 最后更新:2023-02-16 13:47:02 编辑:佚名 浏览:612次

采购谈判的技巧有以下几点:

1.谈判前要有充分的准备。知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标,这里不赘述。只与有权决定的人谈判。谈判之前,最好先了解和判断对方的权限,采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间。
2.尽量在本企业办公室内谈判。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。
3.对等原则,不单独与供应商谈判。如果对方极想集体谈,先拒绝,再研究对策。不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣。
4.放长线钓大鱼,采购人员不要先让步,或不能让步太多。采取主动,但避免让对方了解本企业的立场,采购员应尽量将自己预先准备好的问题,以“开放式”的问话方式,让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力。
5.必要时转移话题,争论不下时寻找新的话题;避免谈判破裂,同时不要草率决定,有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本就不必谈判。
6.尽量以肯定的语气与对方谈话,采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,这样对方也会愿意给你面子。尽量成为一个好的倾听者,从对方的话语中去找一些漏洞。尽量从对方的立场说话,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。因为对方更会感觉到:达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
7.以退为进,超出采购人员的权限或知识范围,不应操之过急,请示领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟。交谈集中在我方强势点上,告诉对方我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有热枕、有兴趣。
8.以数据和事实说话,提高权威性,事实胜于雄辩,充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等,进行横向及纵向的比较。事实数据来为自己的谈判增加筹码。控制谈判时间,计划的谈判时间一到,就应该真的结束谈判离开,让对方紧张,做出更大的让步。
9.不要误认为50/50(二一添做五)最好,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,若谈判的结果是60/40,70/30,或甚至是80/20,不应有什么“于心不忍”的。  

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