CPPM把握人性，是采购谈判的关键

推荐语】

采购是跟人打交道的工作，谈判要研究人，要对人画像。

这是我讲谈判课时一直倡导的。

—宫迅伟/推荐

 

谈判是采购的必备技能，很多的采购人员了解产品，也熟悉生产工艺，甚至还学习了很多谈判技巧，但往往在实际采购谈判的时候，却收效甚微。

因为，他们忽视一个可谈判的关键因素：人性。

有研究表明，在促进谈判双方达成协议的关键要素当中，人性在其中所起的作用超过50%，双方是否互有好感，是否互相信任，是否愿意倾听彼此的要求。

01

几年前，我们公司有一个设备自动化的项目。

这个项目可持续很多年，因为技术上存在难度，很多供应商在接触后，都表示达不到要求，只能放弃。

经过设备部以及采购部的多方共同努力下，在常州找到了一家给药厂配套的自动化设备供应商。

这家公司有多年的行业经验，在技术上有一定的积累和沉淀，当然，他们也非常清楚我们的要求在行业内很少有供应商能实现，所以报的价格自然也不低。

前期，采购工程师William跟他们谈判的时候，供应商表现出了强势的一面，在价格以及付款方式上僵持不下。

02

我让William邀请了他们的项目负责人老魏和总经理陈总，来到公司面谈合同，对方很快应约，这其实也释放了一个信号，说明对方对我们的项目还是非常感兴趣的。

为了这次谈判，我还是用心做了一些准备的。

首先，我把会议安排在了公司环境最好的那个会议室，并且在会谈之前安排好咖啡、水果，打开空调。

陈总和老魏一进会议室，我从他们的表情，就能够看出他们感受到我们对他们的尊重和重视。

我立刻起身和他们握手，并表示热烈欢迎他们的到来，双方有合作意愿，是一个很好的开端，然后肯定了他们的技术在行业的领先地位，对他们赞扬了一翻。

说了一番客套话之后，他们看起来心情不错。

 

由于之前William拜访过供应商，我跟他们也电话沟通过，但是还没有去过，所以陈总先做了公司介绍，然后老魏又介绍了他们公司在这方面的项目经验。

然后，我对他们在这个项目做出的努力，表示认可，但是这个项目合作还是有一些障碍。他们的价格及付款方式超出了我们项目的预算，导致目前这个项目无法向前推进，所以，请他们过来，是想当面商议一下，双方如何共同努力，一起解决这个项目。

我直截了当地告诉了他们我们的预算（当然，这是一个很低的价，低于我们的目标价，因为要留一些谈判的空间）。

一听到我的价格，他们好像有点失望，连忙说，这个价格太低了，

陈总的口气听起来很强势，老魏也说他们给我们的价格已经是优惠的价格了，不能再低了，再低就不能接这个项目了。

03

我心想，如果再这样僵持下去，可能就谈崩了。

我借口上洗手间，避开了紧张的气氛，出来呼吸了一些新鲜的空气，也想了想接下来的对策，然后再回到会议室。

我先让阿姨给他们重新泡了两杯咖啡，并对他们说，这是老板刚从国外带回来的，稍稍的缓和了一下气氛。

为了掌握谈话的主动性，我就故意扯开话题。

不再就项目的话题继续下去，而是跟老魏聊他在目前公司的工作年限，老魏说他是技术出身，在公司也有13年的工作经验，我说，哎呀，真是太巧了啊，我也是技术出身，这几年才转做采购。

老魏一听我讲起来头头是道，觉得我确实不是装出来的。

这样一来，我俩马上就拉近了距离，有了共同话题。

接下来，我对老魏说，为了这个项目，公司目前也给了我们很多压力，如果他和陈总能把价格和付款方式再优惠一下，我可以跟老板申请一下，可以给安装人员提供员工宿舍以及食堂用餐，以减少他们的项目开支，而且，我当着他们的面给人事打电话确认。

这时候，我发现陈总的表情似乎也没刚才那么严肃了，其实后来才知道，老魏在公司的地位还是很高的，所以他有一定的话语权。

这时，陈总正好接了一个电话出去了，然后老魏借口出去抽支烟，也出去了。

我知道，他们肯定要商量一下。

04

差不多二十分钟后，他们回来了。

我不太确定他们是否会接受我的价格，所以这时候我赶紧说，不知道二位考虑的怎么样了，如果能够合作，我承诺他们在项目实施过程中有任何问题，采购都会予以协助和支持。

陈总看了看老魏，然后又看看我，说，既然贵公司这么重视这个项目，大家谈的也比较愉快，那我们就算有个好的合作开始吧。

他在纸上写了一个价格，对我说，这是我们最低的价格了，这个价格是我们的保本价，不赚钱就赚点经验吧，但亏钱那肯定就不行了。

我看了看这个价格，觉得基本上达到我的期望了。

所以，最后谈判的结果，虽然没有达到我给出的预算价，但是达到了我心目中的目标价。