CPPM采购谈判，用你的开价镇住对方！

狼喜群居，一般每七匹为一群，每一匹狼都会发出不同音频的叫声。

 

狼群在捕食大型猎物时，会有4到5匹狼站在不同的位置发出狼嚎，使得猎物以为它在面对几百只狼。

 

在猎物逃跑时，狼群会紧紧跟随，直到猎物体力耗尽，狼群便一拥而上，将其分食。

 

请大家从狼的魅惑的角度，思考以下三个问题。

 

（1）你打算买一所标价为一千万元的厂房。你认为开价多少合适？

 

a. 950万元

b. 920万元

c. 900万元

 

（2）你打算买一款ERP应用软件，供应商说目录价格是100万元，你认为提多少折扣合适？

 

a. 10%

b. 20%

c. 30%

 

（3）你看中了一辆二手凯美瑞，卖主要加15万元，你出价10万元，一次付清，你认为卖主会？

 

a. 经过谈判接受

b. 经过谈判拒绝

c. 拒绝谈判

 

当采购在开展竞争性谈判时，首要任务是取得供应商能够接受的最低价。而这其中的要诀就是:"用你的开价镇住对方！"

 

具体做法非常简单，就是作为买方，出价要极低。

 

采购不要相信“自己的开价要接近于自己的目标成交价”的鬼话。因为你要给自己留下足够的回旋余地。其理论基础是，如果开价接近目标成交价，谈得好时顶多也只是按此价成交；谈的不好时连目标价都完不成。

 

在开价极低之后，只要对方有成交的意愿，最终的结果往往会接近或低于目标成交价。无非是讨价还价更艰难一点，时间耗费更久一点。

 

能够让供应商卖了低价心里还高兴是一种"诱惑"的艺术。这要看你有没有能力让供应商为了挣到每一分钱都必须进行艰难的谈判。

 

作为采购，只要多少能言之有理，出价就要低，这样再强硬的供应商的信心也将动摇。

 

当然，没人敢保证这么做就一定会做成对自己有利的生意。因为谈判策略没有万能的。但起码在供应商评估这笔交易的期望值时，会好好掂量。换句话说，你使得供应商的期望值降低，哪怕只有一点点，对你的谈判地位都是有利的。

 

这就如同你在追一个女孩子，女孩说“我宁愿坐在宝马车里哭,也不愿意在自行车上笑”。这时你该怎么办？是买宝马还是放弃？即使买了宝马，女孩也没有说一定会跟你交往，还会继续提出条件。无论将来结局如何，从物质的角度衡量，女孩绝没有损失。

 

当然，有人会批评说这女孩是在漫天要价、道德沦丧，即便我有很好的物质条件，我也不会跟这个女孩交往。

 

没错，一个镇住对方的开价和一个愚蠢的开价有时是难以分清的。因为在谈判中，什么行为能取得良好效果，什么行为不能，界限并不清晰。而两者唯一的区别就是，前者言之有理，后者荒唐无耻。

 

一般而言，只要能够言之有理而且态度足够强硬，采购开出的震撼低价就会成为谈判成功的基础。这里所说的“言之有理”，并不需要可证明的数据或严谨的逻辑，哪怕是牵强附会，只要供应商能够相信就好。

 

那么，什么样的理由往往能站住脚呢？

 

我们不妨学学小王的做法。他的核心有两点：

 

（1）让供应商觉得你是诚心想买他的东西；

（2）你的预算只有那么多，够不上他的要价。

 

小王是一家贸易公司的采购员。他需要给公司买一台服务器，供应商要价96000元，而他的预算只有85000元。

 

于是他设计了一个套路，邀请经销商的销售参观公司（在北京的CBD），并且请对方详细说明和演示了该服务器的性能和功能，并且表态过几天老板回来了，请这位销售再次为老板演示。

 

对方认定小王是诚心想买，于是在闲聊中透漏出他想在这个CBD区域推销这款服务器。小王没有正面表态一定会买，只是表态说他知道这种服务器在CBD区域的需求应该很大。

 

几天后，经销商的销售又给老板从头到尾演示了一遍。

 

又过了几天，小王告诉对方，老板已经同意买下这台服务器，只是预算的上限是80000元（真实的预算是85000元），而且“一分钱都不能加了”。还装模做样的把事先准备好的、有老板签字的谈话记录拿给销售看，说自己也无能为力。

 

“如果不能答应，我们只能找其他的品牌经销商，看看有没有性价比更高的。”

 

“这不，下周就会有一家经销商来演示。”

 

这让这位已经跑了三趟，投入极大的销售大吃一惊。赶忙对小王说:“价格可以在内部申请，而且我可以赠送免费培训给你们，付款期也可以延迟。”

 

*注意：在这里，销售犯了致命的错误，他应该用免费培训和延迟付款交换价格，而不是在接受小王所说的预算的前提下继续让步。*

 

三天后，销售打来电话，说公司愿意提供特别优惠价 - 79900元销售这台服务器，"比你的预算还低100元呢"，唯独提出两个条件，一是可以讲你公司在使用这台服务器以便招揽新客户，二是对特别优惠价保密。

 

小王笑着答应了。

 

所以你瞧，运用本文所讲的“魅惑”方法，采购只要运用得当，就会取得优异的成绩。

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